Neulich hatte ich beim Mittagessen einen Aha-Moment. Ich saß mit einem plastischen Chirurgen zusammen – beruflich, nicht aus persönlichen ästhetischen Gründen, das sei gleich klargestellt. Jeder von uns hat ein bestimmtes Bild von einem Mann in diesem Beruf. Ich auch, das gebe ich offen zu. Aber während des gesamten Essens registrierte mein Körper wie ein Scanner eine absolute Diskrepanz zwischen seinem tatsächlichen Verhalten und diesem Bild. Die anderen Anwesenden malten sich die erwarteten Eigenschaften aus – einfach, weil er diesen Beruf ausübt. Nur ein Mädchen sagte leise: „Ich habe schon an meiner Wahrnehmung gezweifelt. Aber du hast es also auch gesehen.“
Dieses „du hast es also auch gesehen“ – ich denke noch immer daran.
Denn im Marketing passiert genau dasselbe.
Warum der klassische Kunden-Avatar für hochsensible Selbstständige oft nicht funktioniert
Die Marketingbranche liebt den Wunschkunden-Avatar. Name, Alter, Ängste, Wünsche, Schmerzpunkte – alles ordentlich aufgelistet. In jedem kostenlosen Webinar, in jedem klugen Reel, in jedem Kurs über „deinen idealen Kunden finden“ wird uns erklärt: Schreib zuerst deinen Avatar auf.
Und wir tun es: Gewissenhaft und nach Vorlage.
Das Problem: Diese Vorlage stammt meist aus fremden Erfahrungen, fremden Zielgruppen und fremden Businesses. Wir nehmen einen fremden Rahmen und beginnen, unsere eigenen Menschen durch ihn zu betrachten. Und das Gehirn malt, genau wie bei jenem Mittagessen, den Rest bereitwillig aus.
Das ist ein systemisches Problem der Branche, kein persönlicher Fehler.
Was passiert, wenn du für eine ausgedachte Zielgruppe schreibst
Wenn man lange für eine ausgedachte Zielgruppe arbeitet, merkt man es irgendwann. Nicht sofort, aber man merkt es.
Content verpufft, nicht weil er schlecht ist, sondern weil er für jemanden geschrieben wurde, den es nicht gibt. Verkäufe bleiben aus nicht weil das Produkt schwach ist, sondern weil man Einwände entkräftet, die niemand geäußert hat, und das Interesse überhört, das tatsächlich da ist.
Es entsteht dieses seltsame Gefühl: „Ich mache alles richtig, aber irgendwas stimmt nicht.“ Und dieses „irgendwas“ ist schwer zu benennen, denn nach allen Regeln läuft es korrekt. Avatar vorhanden. Content-Plan steht. Posts erscheinen.
Nur echter Kontakt fehlt.
Und weißt du, was für HSP dabei das Schwerste ist? Wir spüren es deutlich. Jedes Mal, wenn ein Post ins Leere geht, registriert das Nervensystem es und beginnt langsam, Marketing mit diesem Gefühl von Leere und Anstrengung zu verbinden.
Echte Zielgruppenansprache für HSP: Tiefer fühlen statt mehr analysieren
Echter Kontakt mit der Zielgruppe beginnt nicht mit dem Ausfüllen einer Vorlage.
Er beginnt mit Beobachtung. Damit, Kommentare nicht als Metrik zu lesen, sondern als Worte echter Menschen. Zu bemerken, wie sie ihren Schmerz beschreiben, welche Worte sie wählen, was sich wiederholt, was zwischen den Zeilen steht.
DMs sind Gold. Nicht weil man dort „zum Kauf führen“ kann, sondern weil Menschen dort in ihren eigenen Worten sprechen, ungefiltert und ohne Schablone. Da ist ein echter Mensch.
Und wenn du anfängst, mit genau diesen Worten zu schreiben – Worten, die du gehört hast – passiert etwas Interessantes, und zwar Menschen sagen: „Wie du das beschreibst, das ist genau das, was ich fühle, aber nicht benennen konnte.“
So entsteht ein echter Kontakt. Nicht den Avatar treffen, sondern einen echten Menschen treffen.
Wie ich aufgehört habe, Marketing „wie alle anderen“ zu machen und was dann passierte
Als ich meine Marketingagentur gründete, schrieb ich Content wie ein „normaler Marketingmensch“: Richtig, professionell und nach allen Regeln. Ich suchte damals neue Kunden – lokale KMUs, kleine und mittlere Unternehmen. Ich schrieb über Strategien, Reichweiten, Conversions.
Und es war… mechanisch. Als hätte ich einen fremden Anzug angezogen und versucht, mich darin zu bewegen.
Irgendwann erlaubte ich mir, aus meiner eigenen Tiefe heraus zu schreiben: Meine Beobachtungen aus dem privaten und beruflichen Leben, meine Erkenntnisse, was ich wirklich über Marketing denke, über Sensibilität, darüber warum mich Standardansätze selbst abstoßen.
Und dann begann etwas Interessantes zu passieren.
HSP-Unternehmer:innen fanden den Weg zu mir. Dann Künstler:innen. Schauspieler:innen. Sänger:innen. Medien. Menschen aus kreativen und spirituellen Bereichen.
Zuerst schien das überraschend. Aber dann blickte ich auf mein Leben zurück und verstand: Das ist absolut folgerichtig. Diese Menschen waren immer in meinem Leben. In verschiedenen Lebensphasen, in verschiedenen Ländern und in verschiedenen Kontexten – genau sie waren da, weil ich selbst so bin.
Ich habe diese Zielgruppe nicht gesucht. Ich wurde einfach ich selbst und sie kamen, weil sie ihr eigenes Spiegelbild sahen.
Das ist das Spiegelprinzip in Aktion, als echter Mechanismus dafür, wie Resonanz im Marketing funktioniert.
Hochsensibilität als Marketing-Stärke: Aber nur aus diesem einen Zustand heraus
Hochsensible Menschen haben ein natürliches Instrument gegen das Ausmalen – die Fähigkeit, den echten Menschen wahrzunehmen, nicht die Rolle. Unstimmigkeiten zu bemerken. Zu spüren, was andere übersehen.
Aber hier gibt es einen wichtigen Vorbehalt.
Dieses Instrument funktioniert nur aus einem einzigen Zustand heraus, wenn das Nervensystem reguliert ist und wenn Zugang zur Tiefe besteht, nicht zur Kontrolle und Angst (Freeze).
Aus dem Freeze heraus malen wir auch aus. Nur in eine andere Richtung – in Richtung Angst, Worst-Case-Szenario oder sogar Bedrohung. Wir „wissen“ schon im Voraus, dass die Zielgruppe nicht bereit ist, der Preis zu hoch, niemand kaufen wird. Wir schreiben Rechtfertigungen, wo niemand anklagt. Wir hören Einwände, die nicht da sind und überhören Interesse, das sehr wohl da ist.
Deshalb beginnt die echte Arbeit mit der Zielgruppe für HSP nicht mit dem Avatar.
Sie beginnt mit der Frage: Aus welchem Zustand heraus schaue ich gerade auf meine Menschen – aus der Tiefe oder aus der Angst?
Denn die Antwort auf diese Frage bestimmt alles andere.
HSP Marketing: Wenn Resonanz wichtiger ist als Reichweite
Das Mädchen beim Mittagessen, das sagte „du hast es also auch gesehen“ – sie hat nicht ausgemalt. Sie hat einen echten Menschen wahrgenommen.
Genau das brauchen wir im Marketing.
Keinen präziseren Avatar, sondern ehrlicheren Kontakt – mit sich selbst, mit dem eigenen Zustand, und dadurch – mit den echten Menschen, die bereits nach genau dir suchen.
Und der Anfang dieses Kontakts liegt immer im eigenen Nervensystem.
Wenn du praktisch erkunden möchtest, wie dieser Übergang vom Freeze in den Flow aussieht – dafür habe ich „Somatic of Flow“ entwickelt. Ein Workbook für hochsensible Selbstständige, die Content aus dem regulierten Nervensystem heraus erstellen möchten.
